Especialista explica como organizar estoque e garantir bom lucro com vendas no Dia das Mães

Um dos caminhos é rever vendas do ano anterior para projeção de vendas futuras  

O Dia das Mães é uma das principais datas para o comércio brasileiro. As expectativas de vendas crescem muito nesse período, deixando os varejistas animados. Por isso, é fundamental que o lojista esteja preparado para um aumento na demanda, não deixando faltar produtos. E como o mercado está mais aquecido, o varejo tem alta expectativa, tanto no comércio físico, quanto no online. 

Segundo pesquisa da Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL), em 2023 a data movimentou o varejo brasileiro com R$33 bilhões em vendas. Só os Shoppings Centers tiveram um aumento de 7,6%, comparado com 2022.  Já a Serasa Experian mostrou que as vendas do varejo cresceram 3,7% na semana do Dia das Mães em 2023, em comparação com o mesmo mês de 2022.

E como se preparar para a data especial? Para Mauricio Galhardo, head do F360 Educa, o lojista precisa estar atento a alguns pontos. O maior deles é o estoque.  Ele diz que o caminho é rever as vendas do ano anterior para ter uma projeção do que será vendido neste ano. Além de observar o que vem sendo mais vendido nos últimos meses, e assim, dimensionar o estoque, abastecê-lo com novidades de forma mais assertiva possível.

Mauricio faz um importante alerta: evite reajustes nessa data. Ele explica que o cliente, principalmente o fidelizado, normalmente sabe quais preços são praticados na loja. “Não é uma boa estratégia aumentar os valores nas épocas de melhor fluxo/vendas. Isso pode soar desonesto e comprometer a reputação do negócio”, frisa. 

Para o especialista, o melhor a fazer é lançar novos produtos ou “combos” para o Dia das Mães. Com isso, a aplicação de um desconto no kit dará a sensação ao cliente de que está valendo a pena comprar um “pacote de produtos” ao invés dos mesmos individualmente. “Esta estratégia permite estimular a venda de itens com baixo giro, bem como propiciar que os clientes tenham novas experiências. Além de incrementar as vendas e, consequentemente, o faturamento do mês”, salienta.

Outra dúvida muito comum entre os lojistas é como ter um ticket médio equilibrado. Mauricio explica que a forma mais simples de resolver essa questão é aplicar a inflação do período. Porém, alguns pontos precisam ser considerados para ajudar no aumento do ticket médio: treinar a equipe com técnicas de vendas, atualizar o time dando a ele todas as informações sobre as novidades da loja, principalmente dos benefícios e diferenciais dos produtos em exposição. 

Tais estratégias são muito eficazes, mas não são introduzidas da noite para o dia. “Quanto mais se investe em treinamento, feedback e premiações, maiores serão as chances de reverter o atendimento em vendas, e assim ter maior número de peças comercializadas, melhores taxas de conversão e, consequentemente, um ticket médio mais alto”, observa Mauricio. 

A melhor forma de pagamento  

Muitos ainda ficam na dúvida: vender à prazo, no crédito (parcela única) ou Pix?  Ele explica que, considerando que não haja desconto aplicado em nenhuma das condições citadas, o varejista tem o Pix como melhor opção, pois tem menor taxa e o recebimento na conta corrente é no mesmo dia. Em segundo lugar vem o Crédito, em parcela única (recebimento na conta corrente em 30 dias, descontada a taxa do cartão). Como pior condição ao varejista, ele destaca a venda parcelada. 

“Vale citar que, na contrapartida, talvez a venda parcelada seja a que mais agrada o cliente. Assim, deve-se treinar as equipes de venda para oferecer o parcelamento de forma inteligente. Não é todo cliente que precisa parcelar. Vale perguntar: “Quer pagar no Pix?”, exemplifica Mauricio. 

Mas quando o cliente mostrar o cartão, ele incentiva a seguinte pergunta: “Vai ser no Cartão de Débito?”. Pode parecer pouca coisa, mas cada cliente que aceita pagar num prazo menor, impactará drasticamente na projeção de fluxos de caixa futuros do negócio.

A importância de organizar o pós 

Após a data, vem um importante desafio que é organizar o caixa e evitar que o lucro se perca nas contas do dia a dia.  Para Mauricio, sempre que se vende mais, há necessidade de maior atenção. Atenção para não perder vendas devido ao mal atendimento ou falta de produtos. Atenção na compra adequada de itens para que os mesmos não sejam hiperdimensionados. Além de ter atenção à equipe, que deve ser treinada e orientada adequadamente para que consiga atingir as metas previstas. O pós é um desafio também. 

“Avaliar o que vendeu bem, o que faltou, o que sobrou, quais os indicadores de vendas por vendedora e, com isso, montar um plano de ajustes para a próxima data, no caso, o Dia dos Namorados”, salienta. 

Como dica, Mauricio diz que na sobra de produtos pode-se fazer uma ação de vendas para fazer girar. “A meta é ficar com um estoque sazonal bem baixo. Produto em estoque é dinheiro empacado”, finaliza. 

Isso é o dinamismo do varejo que exige planejamento e acompanhamento constante para a busca de melhores resultados sempre.